Πώς να οργανώσετε αυτόματα τα B2B αιτήματα προσφοράς και τις εγκρίσεις τους
Όταν κάθε προσφορά περνά από email, υπολογιστικά φύλλα και πολλούς ανθρώπους, οι καθυστερήσεις και οι παλιές εκδόσεις γίνονται μέρος της πώλησης. Μια σαφής ροή μπορεί να το αλλάξει.
Μια προσφορά δεν πρέπει να χάνεται σε ατελείωτα email. Συγκεντρώστε το αίτημα, τα στοιχεία που λείπουν, τις εγκρίσεις και την τρέχουσα έκδοση σε μία ροή. Η ομάδα αποφασίζει για τιμές και δεσμεύσεις, ενώ το σύστημα κρατά σαφές το επόμενο βήμα.
Η ταχύτητα έχει αξία. Μια γρήγορη προσφορά με λάθος αντικείμενο ή τιμή δεν είναι πρόοδος.
Οι εμπορικές αποφάσεις πρέπει να φαίνονται καθαρά.
Μια αξιόπιστη ροή προσφορών έχει τρία σημεία ελέγχου που η ομάδα καταλαβαίνει αμέσως.
Πλήρες αίτημα
Συγκεντρώστε τις απαιτήσεις, τις ποσότητες, την τοποθεσία και την προθεσμία που χρειάζονται για μια ουσιαστική πρόταση.
Σαφής έγκριση
Στείλτε τις εξαιρέσεις και τους σημαντικούς εμπορικούς όρους στον κατάλληλο υπεύθυνο πριν φτάσουν στον πελάτη.
Τρέχουσα έκδοση
Συνδέστε την αναθεώρηση, την ημερομηνία αποστολής, την απάντηση του πελάτη και την ανάθεση υλοποίησης με την ίδια ευκαιρία.
Ξεκινήστε από τα στοιχεία που χρειάζονται για σωστή κοστολόγηση
Η φόρμα πρέπει να μειώνει τις διευκρινίσεις, όχι να ζητά από τον πελάτη να συντάξει τεχνική μελέτη.
Ζητήστε μόνο όσα στοιχεία επηρεάζουν το αντικείμενο ή τη δυνατότητα ανάληψης. Κρατήστε το αίτημα σε ένα σημείο, ορίστε υπεύθυνο και επισημάνετε τι λείπει. Σε σύνθετες δουλειές, αφήστε έναν άνθρωπο να κατανοήσει πρώτα την ανάγκη πριν δοθεί τιμή. Οι αυτόματες τιμές δεν ταιριάζουν όταν τα στοιχεία ή οι όροι χρειάζονται κρίση.
Στον πελάτη πρέπει να φτάνει μία εγκεκριμένη έκδοση
Συντάξτε την προσφορά βάσει του συμφωνημένου αντικειμένου και καταγράψτε κάθε αλλαγή. Ορίστε ποιος εγκρίνει την τιμή, τις εκπτώσεις, τις ημερομηνίες παράδοσης και τους ειδικούς όρους. Αν η πρόταση αναθεωρηθεί, κρατήστε αναγνωρίσιμη την προηγούμενη έκδοση, ώστε ένα παλιό συνημμένο να μη θεωρηθεί ενεργή προσφορά.
Μια ροή αξίζει όταν λύνει πραγματικό πρόβλημα
Εντοπίστε πού καθυστερούν σήμερα οι προσφορές: στα στοιχεία του πελάτη, στον εσωτερικό έλεγχο, στην τιμολόγηση, στην αναθεώρηση ή στην επόμενη επικοινωνία. Βελτιώστε πρώτα αυτό το σημείο. Μια μεγάλη εξατομικευμένη πλατφόρμα δεν δικαιολογείται για λίγα, απλά αιτήματα.
Συστήματα σχεδιασμένα γύρω από την επιχείρηση
Δείτε πώς σχεδιάζουμε CRM και εσωτερικές διαδικασίες γύρω από τον τρόπο που μια ομάδα πουλά και παραδίδει τη δουλειά της.
Δείτε τα επιχειρησιακά συστήματα Δείτε τις λύσεις λογισμικούΞεκάθαρες απαντήσεις, χωρίς περιττή ορολογία.
01Μπορεί μια B2B προσφορά να δημιουργείται αυτόματα;+
Ορισμένες επαναλαμβανόμενες προσφορές μπορούν να ξεκινήσουν από ελεγμένα δεδομένα και πρότυπα. Το σύνθετο αντικείμενο, οι ειδικοί όροι και η τελική τιμή εξακολουθούν να χρειάζονται τον κατάλληλο ανθρώπινο έλεγχο.
02Πότε χρειάζεται έγκριση μιας προσφοράς;+
Το ορίζει η επιχείρηση, για παράδειγμα όταν υπάρχει έκπτωση, ειδικός όρος ή ασυνήθιστη δέσμευση παράδοσης. Ο υπεύθυνος έγκρισης και ο αναπληρωτής του πρέπει να είναι γνωστοί.
03Χρειαζόμαστε ειδικό λογισμικό για τη διαχείριση προσφορών;+
Όχι πάντα. Ξεκινήστε από το υπάρχον CRM και τα πρότυπα. Εξετάστε ειδική υλοποίηση όταν αυτά δεν μπορούν να καλύψουν αξιόπιστα την έγκριση, τις αναθεωρήσεις και την παράδοση της δουλειάς.
04Πώς αποφεύγουμε να στείλουμε παλιά έκδοση προσφοράς;+
Κρατήστε μία τρέχουσα έκδοση, αναγνωρίσιμο ιστορικό αλλαγών και αποστολή που ακολουθεί την έγκριση. Σημάνετε τα παλιά προσχέδια ως ανενεργά, αντί να κυκλοφορούν πολλά συνημμένα.
Andrew Matia - LineWeb
Ιδρυτής της LineWeb. Γράφω για την πρακτική πλευρά των ιστοσελίδων, των συστημάτων, των αυτοματισμών και της αναζήτησης: τις αποφάσεις που κάνουν μια επιχείρηση πιο εύκολη στη λειτουργία της και πιο εύκολα προσβάσιμη σε όσους την αναζητούν.
Διαβάστε την ιστορία του ιδρυτήΠού καθυστερεί η διαδικασία προσφορών σας;
Δείξτε μας πώς λειτουργούν σήμερα το αίτημα, η έγκριση και η ανάθεση. Θα δούμε αν αρκεί μια απλούστερη ροή ή αν χρειάζεται ειδικό σύστημα.